6 verschillende koopbezwaren die je tegenhouden deals te sluiten

Het kennen van de kenmerken van de verschillende bezwaren helpt je om ze te overwinnen en om te zetten in kansen.

Elke verkoper weet dat het soms een uitdaging kan zijn om mensen te overtuigen om te kopen. Prospects zullen altijd bezwaren hebben zoals “Ik ben niet geïnteresseerd” en “What’s in it for me?”

Het klinkt als een zware baan om in de schoenen van een verkoper te staan. U kunt ook het gevoel hebben dat u uw producten moet verdedigen tegen de bezwaren van kopers. Als u deze potentiële afwijzingen echter met succes afweert, kunt u een afsluitingspercentage van 64% behalen.

Het is normaal dat potentiële klanten aarzelen wanneer ze een zakelijk voorstel ontvangen. Om de verkoop te sluiten, moet u hen geruststellen en uw hulp en kennis aanbieden. Er zijn 6 soorten bezwaren die kopers hebben. Ik zal ze allemaal doornemen en je laten zien hoe je ze moet behandelen:

1. Geen autoriteit

Voorbeeld: “Daar beslis ik niet over” of “Ik heb geen goedkeuring van mijn baas.”

DONT’s: stop met het contacteren van deze persoon en ga rechtstreeks naar de beslisser

DO’s: Overtuig diegene om jouw ambassadeur te worden. Zorg ervoor dat u in hun behoeften voorziet en gebruik deze persoon om u te helpen uw product/dienst aan de beslisser te verkopen.

2. Prijs:

Voorbeeld: “Uw product/dienst is te duur” of “Het past niet in ons budget”

DONT’s: U komt misschien in de verleiding om uw prijs te verlagen zonder de waarde van uw product te presenteren, maar dat is geen goed idee.

DO’s: Concentreer u op wat u voor klanten zoals zij heeft gedaan. Daag ze uit om met hun hoofd boven hun hart te denken.

3. Geen interesse

Voorbeeld: “Nee bedankt” of “Stuur ons een presentatie. Ik ga het bekijken en kom er bij je op terug.”

DONT’s: OK, ik zal een bedrijfspresentatie-informatie sturen.

DO’s: Stel nog een paar vragen om de uitdagingen van uw prospects beter te begrijpen, zodat u uw reactie kunt aanpassen.

4. Geen behoefte

Voorbeeld: “We doen zaken met de concurrentie” of “we hebben dit al” of “we hebben zelf een oplossing bedacht”.

DONT’s: Slecht praten over de concurrent

DO’s: Wees voorbereid en goed geïnformeerd over de concurrenten die u evalueert. Stel vragen met betrekking tot gebieden waar concurrenten/hun huidige systeem mogelijk ontbreekt en waar u een voordeel hebt.

5. Niet urgent

Voorbeeld: “Niet op het juiste moment” of “Bel volgend jaar terug”

DONT’s: later vervolgen zonder een actieplan

DO’s: Uw prospects missen mogelijk de waarde omdat ze niet diep genoeg hebben gegraven om het te vinden. Of misschien is de timing echt niet goed – in dat geval zorg ervoor dat je met de prospect afspreekt dat je hem op een bepaald moment terugbelt om te zien of er dingen zijn veranderd.

6. Geen vertrouwen

Voorbeeld: “Waarschijnlijk is het niets voor ons” of “Wat vinden andere mensen? Werkt dit voor hen?”

DONT’s: Wordt defensief en begin opnieuw met jezelf uit te leggen

DO’s: Informeer uw prospect over de kenmerken en voordelen van het product en hoe het hun problemen oplost. U moet ook enkele succesverhalen bespreken om te beschrijven hoe het voor anderen heeft gewerkt.

Het afhandelen van bezwaren is een cruciaal onderdeel van elke succesvolle verkoop, omdat het de mogelijkheid biedt om iemand te overtuigen en u een hogere conversieratio te geven.

Om elk obstakel te overwinnen, moet je het op de juiste manier aanpakken. We hopen dat je de verschillende soorten bezwaren hebt geleerd en hoe je ermee om kunt gaan. Ik hoop dat deze ideeën u zullen helpen uw verkooptraject gemakkelijker te maken!